Kognitive Verzerrungen & der Anreiz-Bias: Warum Tatsachen in der Finanzberatung ignoriert werden

„Es ist schwierig, einem Mann etwas verständlich zu machen, wenn sein Gehalt davon abhängt, dass er es nicht versteht.“ Mit diesem pointierten Satz brachte der amerikanische Schriftsteller Upton Sinclair bereits 1935 auf den Punkt, was in der modernen Verhaltensökonomie (Behavioral Finance) als eine der mächtigsten kognitiven Verzerrungen gilt: der Anreiz-Bias (Incentive-Bias).

Was auf den ersten Blick wie eine zynische Randbemerkung wirkt, ist in Wahrheit das Fundament, auf dem weite Teile der traditionellen Finanzberatung ruhen. Warum fällt es so vielen Bankberatern, Vermögensverwaltern und Vermittlern schwer, die überwältigende wissenschaftliche Evidenz für passives Investieren und kostengünstige ETFs anzuerkennen? Die ernüchternde Antwort: Weil ihr gesamtes Geschäftsmodell – ihre Provisionen, Ausgabeaufschläge und Kickbacks – davon abhängt, es nicht zu verstehen.

Der Anreiz-Bias: Wenn die Vergütung die Wahrnehmung steuert

Der Schweizer Bestsellerautor Rolf Dobelli greift diesen Gedanken in seinem Werk „Die Kunst des klaren Denkens“ ausführlich auf. Der Anreiz-Bias beschreibt die menschliche Gesetzmäßigkeit, auf finanzielle Anreize extrem stark zu reagieren – und dabei Tatsachen, die diesen Anreizen widersprechen, unbewusst auszublenden oder umzudeuten.

Charlie Munger, der legendäre Partner von Warren Buffett, formulierte dies einst noch kompromissloser: „Show me the incentive and I will show you the outcome.“ (Zeigen Sie mir die Anreize, und ich sage Ihnen das Ergebnis voraus.)

In der klassischen Finanzberatung ist das ein allgegenwärtiges Strukturproblem: Interessenskonflikte zwischen Berater und Kunde sind keine bedauerliche Ausnahme, sondern systembedingt. Ein Berater, der daran verdient, dass sein Kunde einen aktiv gemanagten Fonds mit 2 % laufenden Gebühren und 5 % Ausgabeaufschlag kauft, kann psychologisch nicht neutral beraten. Selbst bei bestem persönlichem Gewissen wird sein Verstand nach Argumenten suchen, warum das provisionsstarke Produkt „besser“ für den Kunden sei als ein ETF, bei dem die Bank leer ausgeht.

Der Bestätigungsfehler: Der „Vater aller Denkfehler“

Eng verknüpft mit dem Anreiz-Bias ist der Bestätigungsfehler (Confirmation Bias). Dobelli bezeichnet ihn treffend als den „Vater aller Denkfehler“: Wir Menschen neigen dazu, neue Informationen automatisch so zu filtern und zu interpretieren, dass sie unsere bereits bestehenden Überzeugungen stützen. Informationen hingegen, die unser Weltbild erschüttern oder unserem Einkommen schaden, werden abgewertet oder ignoriert.

„Tatsachen hören nicht auf zu existieren, nur weil sie ignoriert werden.“
— Aldous Huxley

Und Warren Buffett selbst bemerkte einmal trocken: „Menschen sind am besten darin, neue Informationen so zu filtern, dass bestehende Auffassungen intakt bleiben.“

In der Finanzbranche führt dies zu einer bemerkenswerten Realitätsverweigerung. Obwohl hunderte empirische Untersuchungen (von Nobelpreisträgern wie Eugene Fama bis hin zu den regelmäßigen SPIVA-Reports von S&P Dow Jones) belegen, dass über 10 bis 15 Jahre rund 90 % aller aktiven Fonds ihren Vergleichsindex nach Kosten verfehlen, preisen Vertriebsmitarbeiter weiterhin das Märchen vom „genialen Fondsmanager“ an.

Der Mythos Warren Buffett: Das missverstandene Aushängeschild

Der Confirmation Bias erklärt auch, warum Warren Buffett in Finanzkreisen gerne als Aushängeschild für „aktives Investieren“ herhalten muss – obwohl diese Behauptung bei genauer Betrachtung in sich zusammenfällt:

• Buffett ist Unternehmer, kein Fondsmanager: Berkshire Hathaway kauft nicht einfach Aktienpakete an der Börse, sondern erwirbt ganze Unternehmen, kontrolliert das Management und nutzt den extrem zinsgünstigen Cashflow der konzerneigenen Versicherungsgesellschaften (den „Float“) als dauerhaften Hebel. Das hat mit einem Publikumsfonds nichts gemein.
• Konsequentes Buy-and-Hold: Seine bevorzugte Haltedauer für hervorragende Unternehmen ist bekanntlich „für immer“. Buffett betreibt kein hektisches Markttiming, sondern extremes Buy-and-Hold.
• Seine offizielle Empfehlung für Privatanleger: In seinem Testament hat Buffett unmissverständlich verfügt, dass das Vermögen für seine Ehefrau nach seinem Ableben zu 90 % in einen extrem kostengünstigen S&P 500 Indexfonds (Vanguard) und zu 10 % in Staatsanleihen investiert werden soll. Für normale Anleger empfiehlt das berühmteste Börsenvorbild der Welt genau das Gegenteil von teuren aktiven Fonds.

Die Konsequenz: Wissenschaftliche Honorarberatung statt Vertrieb

Wir bei WHITE.HEAD haben vor vielen Jahren aufgehört, diese Tatsachen zu ignorieren. Seitdem vertrauen wir auf die quellenstarken, faktenbasierten Analysen der Wissenschaft und die Philosophie der Gerd Kommer Invest GmbH: